あなたを必要とする人にサービスが届く！ペルソナと３つの心理状況を学ぼう

こんにちは、ピノです。

今日のテーマは「ペルソナと３つの心理を知って相手に刺さるメッセージを発信しよう」です。

法人、個人のお客さまを問わず、こんな悩みを抱えている方は本当に多いのです。

そんなときに見直したいのが「たった一人のペルソナ（顧客）設定」です。

本記事ではペルソナと３つの心理状況について解説します。

 

ペルソナとは

一言で言うとあなたが商品・サービスを売りたい、もしくは顧客として相応しい人物像のこと

マーケット用語でターゲットもいますが、ターゲットは同じ「年齢・年代」「性別」「業種」「嗜好」を持つ不特定多数を設定することに対して、ペルソナは売りたい相手の人物像一人を設定して商品やサービスを売る対象を指します。

ペルソナの作り方

ペルソナを考える際には上記のように一人を対象に人物像を作っていくことをお勧めします。

具体的な作成項目はこちら

・名前

・年齢

・性別

・住まい

・職業

・年収

・趣味

・悩み

・家族構成

・価値観

ご自身でペルソナを作る際には写真もつけるとよりイメージが膨らみやすいと思います。

もしもペルソナのイメージが湧かない場合は、あなたの身近にいる人で一番サービスを必要としている人を想像しても良いでしょう。

例えば、私は以前証券会社の営業職として働いていたのですが、お客様に金融商品を提案するときには自分の祖父母に提案するようなセールストークを意識していました。

何も考えずに提案をすると、どうしても相手も金融知識がある前提で話しがちになります。けれども（もちろんそのようなお客様もたくさんいらっしゃいましたが）新しく口座を解説された方や高齢の方には言い回しや表現を二段階ほど下げた方がよりイメージしていただきやすいのです。

実際にたったこれだけ意識しただけで売上がぐんと伸びました。

どんな相手に商品を売りたいのか、それが明確になるだけでも相手がこちらを向いてくれる確率が高まります。

ペルソナの心理を考える

さて、ペルソナが設定できたら、次は心理について考えてみましょう。

マーケティングの世界では、顧客が商品を購入するまでのステップを大きく３つに分けて、それぞれに対した施策を打つことが通常です。

TOFUはTop of Funnelの略で、顧客は興味関心があるもののまだ情報収集段階、もしくは自分の悩みを解決するサービスをまだ知らないと言う心理状況です。興味レベルは現段階では低いです。

MOFUはMiddle of Funnelの略で、あなたの商品・サービスを知っているけれど、他の商品やサービスと迷っている、もしくはまだ必要性を感じていないと言う心理状況です。

BOFUはBottom of Funnelの略で、この段階になると顧客は商品・サービスにかなり興味があり、購入まであと一歩と言う段階です。興味レベルは高いと言えるでしょう。

この３つの心理状態に合わせてメッセージや商品・サービスを変えていくことが商品を売る上では非常に重要です。

３つの心理状況に合わせた訴求方法

ではそれぞれの心理に合わせてどのようなメッセージを発信すれば良いのか、みていきましょう。

TOFUに効果的な訴求方法

TOFUの心理は興味関心があるもののまだ情報収集段階、もしくは自分の悩みを解決するサービスをまだ知らないと言う心理状況です。

そのため、商品についてはあえて語らず、顧客が望むベネフィットがどのようにそのサービスで実現するかを訴求します。

例）「○○（悩み・興味関心）のあなたへ」＋「ベネフィット」

 

MOFUに効果的な訴求方法

MOFUはMiddle of Funnelの略で、あなたの商品・サービスを知っているけれど、他の商品やサービスと迷っている、もしくはまだ必要性を感じていないと言う心理状況です。

このような相手には、他者とのサービスの違いを訴求しましょう。経験や数字を入れることも効果的です。

例）「○○（悩み・興味関心）のあなたへ」＋「ベネフィット」＋「他者・サービスとの違い」＋「商品名」

 

BOFUに効果的な訴求方法

BOFUはBottom of Funnelの略で、この段階になると顧客は商品・サービスにかなり興味があり、購入まであと一歩と言う段階です。興味レベルは高いと言えるでしょう。

この段階まで来たら、相手があなたのサービス・商品の魅力を十分に伝えましょう。

例）「○○（悩み・興味関心）のあなたへ」＋「商品名」＋「限定オファー（期間限定・○％オフなど）」＋「ベネフィット」

実は心理状況を考えるだけでもこんなに違いが生まれるんですね！

 

ぜひ試してみてください！